“영업에 특별한 정도는 없었다”
오직 철저한 고객관리와 인간적인 신뢰확보만이 있었을 뿐이었다.
LG생명과학 인천영업소의 정재호 대리(36)는 올해 경력 10년차의 베테랑이지만 아직도 하루 24시간을 조깨고 쪼개어 거래처를 수시로 방문하고 있다. 거래선과의 많은 접촉을 통한 정보수집이 바로 매출과 연결되기 때문이다.
1995년 S제약에 입사해 제약 영업사원의 길을 걷기 시작해 2000년 6월 LG로 옮겨 인천지역을 맡아 대학병원과 준종합병원을 주 거래처로 하고 있다.
올 1/4분기 LG생명과학의 주력 의약품인 고혈압치료제 ‘자니딥’의 1인당 최고 매출을 기록한 그는 “특별한 노하우는 없지만 굳이 밝히자면 정기적 방문 계획을 세우고 이에 따른 거래선의 신뢰를 얻어내 고객이 필요로 하는 적절한 마케팅을 하는 것”이라고 말한다.
정 대리의 말은 이렇게 쉬웠지만 그에게는 남다른 특별한 비법이 있었다.
바로 고객의 요구를 충족시켜주는 것이었다. 의학정보에 남다른 관심과 애정을 가지고 있는 대학병원의 의사들에게 다양한 방법을 통한 해외학술정보등을 끊임없이 제공함과 동시에 남들이 방문하지 않는 진료전 시간인 아침에 의사들을 만나 자사제품의 처방을 이끌어 내는 것이다.
이럴 활동을 쉬임없이 반복해 온 그는 약 150여명에 가까운 LG 전 영업사원 가운데 ‘자니딥’ 매출 1등이라는 놀라운 기록을 세웠다.
제약영업에 달인이라고 느껴질 만큼 자신감으로 가득차 있는 그는 “부천의 모 대학병원에 이제서야 ‘자니딥’을 납품시켰습니다”고 했다. 문을 두드린지 2년만의 결과라고 한다. 그만큼 제약영업의 어려움점을 단적으로 보여주는 예라고 할 수 있다.
정재호 대리가 세일즈맨으로 이렇게 당당하게 성공할 수 있었던 것은 제품의 우수성, 회사차원의 선택과 집중이라는 마케팅 전략과 지원, 본인의 끊임없는 도전정신 등 3박자가 적절한 조화를 이루었기 때문이다.
“자니딥이 적당한 시기에 출시된 오리지날 제품이고, P사의 거대품목인 A제품을 타켓으로 한 마케팅전략, 다양한 학술정보와 심포지엄 개최, 그리고 영업사원들의 사기진작을 위한 회사차원의 다양한 동기부여가 있었습니다.”
또하나 그에게는 가족들의 헌신적인 도움도 있었다. 그가 LG 인천영업소로 발령을 받자 서울에서 인천으로 이사를 온 것이다. 이는 그에게 인천지역의 지리를 빠르게 익히고 적절한 시간을 활용할 수 있도록 하는데 큰 작용을 했다.
결국 우수한 제품을 바탕으로 한 회사의 전략적인 마케팅지원, 영업사원 개인의 노력이라는 3박자외에 영업에 필요한 재정적인 지원과 동기부여를 위한 각종 포상에 따른 가정의 경제적 안정이 오늘의 자니딥 신화를 이끈 영업사원을 움직이고 있는 것이었다.
“영업사원은 곧 회사의 얼굴입니다. 그래서 마음가짐 몸가짐에도 각별한 신경을 쓰고 있다”는 그는 “이제 경쟁사들로부터 매출을 지키는 것은 물론 큰 산을 넘기 위해서는 견인차 역할을 할 그 무엇인가를 찾아야 하는 것이 가장 큰 고민”이라고 솔직한 심정을 털어놨다.
< 정재호 대리의 ‘자니딥’ 자랑>
우수한 혈압강하 효과 및 낮은 부작용
‘자니딥’은 2000년에 발매하여 국내 전문 의약품 중 가장 빠른 속도로 성장을 하고 있는 제품으로 지난해 전체 전문 의약품 중 4위, 고혈압 치료제 중 2위에 올라섰다.
2005년은 약 500억원 이상의 매출을 달성 할 것으로 예상된다.
이러한 원동력은 회사의 역량, 마케팅 활동등의 역할도 있지만, 가장 중요한 것은 항고혈압 효과 , 이차 합병증의 예방 및 개선효과, 매우 낮은 부작용이 기존 제제에 비하여 우수하다는 제품적 특징이 있다.
먼저 약효면에서는 국내외 임상시험결과 투여 환자의 약 90% 이상의 환자에서 "하강" 을 나타냈으며, 혈압 정상화율 또한 JNC-VII 기준으로 할 때 약 89.2% 의 탁월한 혈압 정상화율을 나타냈다. 이는 기존 약물에 비하여 매우 우수한 약효를 발현 하는 것이다.
최근 이루어진 대규모 다기관 임상인 COHORT 임상에서는 AMLODIPINE 에 비하여 효과 및 안전성이 우수하며, ELLE STUDY 에서는 NIFEDIPINE-GITS 에 비하여 혈압 강하 효과가 우수하며, 특히 홍조, 부종, 심계항진등의 부작용이 매우 적은 것으로 나타났다.
또한 CHALLENGE STUDY 에서는amlodipine, nifedipine-GITS , felodipine 등을 투여후 부작용이 나타난 환자를 자니딥으로 교체 했을 때 부작용은 1/2 이하로 감소 했으며, 다시 처음 투여한 약물로 교체 했을 때 부작용은 다시 증가 하는 것으로 나타났다.
한마디로 자니딥은 약효는 기존 약물보다 우수한 대신 부작용은 절반 이하로 줄인 우수한 고혈압약이라는 것이다.
◈ 차별화된 약리작용
‘자니딥’은 지질친화성 DHP계 칼슘 채널 차단제로서 혈장 막내 농도에 의해 약리 작용이 조절되는(membrane kinetic controlled) 독특한 약동학적 특성을 갖고 있다. 이러한 특징 때문에 혈장내 반감기가 2-5시간으로 짧음에도 불구하고 24시간 내내 약효가 지속되는 장기 지속형 약물로 평가 받고 있다.
‘자니딥’은 높은 지질 친화성을 갖고 있어서 체내에 흡수된 뒤 혈관 세포의 지질 이중층에 축적된다. 그후, 조직 내로 서서히, 지속적으로 방출되어 약효를 점진적으로 발현시킨다. 이로 인해 교감신경 흥분 작용과 반사성 빈맥을 일으키지 않는다. 임상 연구에서 ‘자니딥’(10mg과 20mg)은 1일 1회 복용만으로 혈압을24시간 안정적으로 조절해 주는 것으로 나타났다.
◈ 고혈압으로 인한 합병증 예방 및 개선효과
◎ 신기능 보호 효과=‘자니딥’은 분변으로 81%, 소변으로 12%가 배설되어 신장애 환자에게도 용량조절 없이 사용할 수 있는 약물이다. 대부분의 DHP계 CCB 약물들은 수입 신세동맥만을 확장하여 사구체 내압을 증가시키고, ACE inhibitor, ARB제제는 수출신세동맥 만을 확장하여 사구체 내압 뿐 아니라 사구체 여과율까지 감소시키는 단점을 가지고 있다.
반면 ‘자니딥’은 수출, 수입 신세동맥을 동시에 확장시키므로 사구체 여과율과사구체 내압을 동시에 개선시키는 효과를 가지고 있다.
최근 유럽에서 대규모로 이루어진 ZAFRA STUDY 에서는 신장애환자에서의 단백뇨 감소효과 , 사구체 비대 개선 효과뿐 아니라 신장의 손상을 보호하는 효과가 있는 것으로 발표되었다. 이러한 부분은 기존 DHP 계열의 칼슘채널 차단제와는 달리 약리작용 뿐만 아니라 신장 보호효과를 가지는 것으로 완전히 차별화 된 약물임을 입증 하는 것이다.
◎ 관동맥 질환 치료 효과=2형 당뇨병 환자에게 ‘자니딥’ 10mg을 1일 1회 12개월간 투여한 결과 ARB제제를 투여했을 때보다 좌심실 비대 개선율이 더 뛰어난 것으로 나타났다. 또 자니딥은 강력한 항상화 효과를 갖고 있어 혈관손상을 가속하는 활성자유 산소의 농도를 감소시켜 관동맥 질환이 진행되는 것을 막아주며, 세포의 이상 증식과 동맥 중막에서 내막으로 평활근 세포가 이동하는 것을 억제하여 동맥벽이 비후해지는 것을 막아준다. 또 섬유증을 동반한 고혈압 환자에서 동맥경직을 개선해 주는 것으로 보고되었다.
‘자니딥’은 관동맥 혈류를 증가시키고, 동맥의 저항성을 감소시켜 허혈을 개선하는 효과가 있다. 또한 반사성 교감신경 활성 작용을 일으키지 않아 협심증 환자에게 안전하게 투여할 수 있는 약물이다.
[손용균] 기사입력 2005-07-21, 14:53
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