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【칼럼】영업총수 정통성과 안정성장의 함수

리베이트를 둘러싼 각종 여파로 인해 제약영업이 그 어느 때 보다도 어려운 과도기를 보내고 있는 상황에서 흔들림 없이 매출 성장세를 유지한다는 것은 쉬운 일이 아니다.

그러나 이런 여건 속에서도 두드러진 매출 상승세를 보이는 업체가 있다면 주목의 대상이 되기 마련이다.

화제의 대상은 동아제약.

동아가 업계 영업 관계자들로 부터 스포트라이트를 받는 이유는 상위그룹 업체인 Y사 H사 N사 등과 함께 경쟁 품목으로 출시한 신제품 가운데 지난해 기준으로 경쟁사들은 마이너스성장을 기록한데 반해 유독 동아만이 괄목할 만한 성장세를 보였기 때문이다.

특히 리베이트 제공 등의 영업이 차단된 여건 하에서 동아만이 안정적인 매출 세를 보이고 있다는 점은 동아 나름대로의 영업 노하우가 작용하고 있지 않느냐는 것이 업계의 일반적인 관측이다.

동아 영업의 가장 큰 강점은 정통성을 바탕으로 한 영업총수의 발탁과 더불어 신속한 업무 결정권 부여로 영업의 활성화가 이루어질 수 있는 시스템이 원활하게 가동되고 있다는데 있다.

영업의 정통성은 영업의 사령탑이 외부 영입이 아닌 자사 출신이 기용된 케이스를 말하는 것으로 대다수의 제약사들이 이론에는 공감을 하고 있지만 오너들의 성향에 따라 실질적으로 실천에 옮기기는 쉽지 않은 상황이다.

제약사 영업총수는 영업실적에 따라 책임을 감수해야 하는 자리이기 때문에 영입이나 문책성 경질의 경우가 많아 업체 간의 이동이 수시로 이루어질 수 있는 변수가 있는 직책이기도 하다.

영업총수가 자사 출신이 맡고 있는 업체의 경우 영업의 안정적인 성장세를 유지하는 경우가 많다는 것이 업계에서 영업을 관여했던 관계자들의 공통적인 견해이기도 하다.

어느 직종이나 적용되는 일반적인 사례이겠지만 특히 제약산업의 경우 CEO급의 영업책임자로 영입한 인물이 당초 오너와 약속했던 영업에 대한 성과가 기대에 못 미칠 경우 회사 내에서의 자신의 입지를 굳히지 못해 전전긍긍하는 분위기가 유별나다.

그 만큼 영업실적 여하에 따라 자리 이동도 비일비재 하다.

그런 의미에서 동아의 영업실적 호조는 우연이 아닌 영업의 정통성을 고수한 결과라는 점에서 관심을 갖고 지켜봐야 할 대목이다.

【정 해일주간】

[성인병뉴스] cdpnews@cdpnews.co.kr 기사입력 2010-01-28, 10:18

기사제공 [성인병 뉴스]

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